Sesion numero 7.

El planear y el prepararse para una negociación son importantes, ya que gracias a estos dos puntos, puede depender de que se llegue a tener  una negociación exitosa o no; y aunque se tienen que preparar por separados, no son elementos diferentes los cuales a continuación se dara una pequeña explicación de que trata cada uno y todos los elementos relacionados:

Planeación.
Una buena planeación debe hacerse antes y durante el proceso de negociación. Ten presente siempre que todos los aspectos son importantes y muchas veces determinantes en el giro que tome dicha negociación.
Hay puntos físicos de la planeación  (como el lugar, la hora, la posición, el número de negociadores, etc) que se verán en otros post de esta categoría, sin embargo, ahora quiero enfocarme en 7 elementos que son utilizados mundialmente por la ayuda que pueden generar en el momento de organizar y planear la negociación.
Estos son conocidos como “Los 7 Elementos del Método Harvard de Negociación” y son:
- Intereses. 

Los intereses son todas esas cosas que deseamos obtener al negociar una cosa.
- Opciones. 

 Son todas aquellas gamas de posibilidades que se tienen dentro de la negociación.
- Alternativas.

 En un dado caso que no se junten los elementos en un mismo punto, entiéndase en el acuerdo, tenemos que tener elementos para poder seguir negociando.
- Criterios. 

Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes.
- Compromisos. 

Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Podríamos llamarlos el “borrador del contrato”.
- Relación. 

Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo.
- Comunicación.

La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto crítico en el resultado de la negociación, especialmente cuando las dos partes no se conocen «el beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo de esta forma es posible compartir información vital.

Preparación. 

Un buen Negociador debe llevar a cabo una gran preparación antes de sentarse en una mesa de negociación, si es que se desea llegar a una negociación exitosa.
Los puntos fundamentales a considerar previamente en la preparación de la Negociación son:
* Obtener la mayor cantidad posible de información sobre la otra parte. 

Conocer a la otra parte para conocer bien que hace, a qué se dedica, toda la información posible.
* Analizar lo que ofrece la competencia en este tipo de Negociaciones. 

Saber qué puede llegar a ofrecer el cometidor que tengamos para asi, poder fundamentar mejor lo que tu propongas.
* Hacer un análisis de tus fortalezas y debilidades para esa Negociación. 

Saber que fortalezas tienes para ofrecer y trabajar en las debilidades que tienes en dado caso que la otra parte te las haga obvias.
* Confeccionar una lista de opciones que podría interesar a la otra parte. 

Cuando se tiene esta lista de opcione, es mas fácil moverse durante la negociación que le lleguen a interesar.
* Confeccionar una lista de posibles ofertas que la otra parte podría hacerte. 

Trazar esta lista por si en un dado caso que la otra persona te pueda llegar a hacer y que te puedan llegar a interesar.
* Buscar información sobre negociaciones de este tipo para usarla como referencia.
Investiga si ya existen negociaciones previas para que puedas sacar todo lo bueno y lo malo para asi poder ir mas preparado.
* Preparar una lista de concesiones a hacerle a la otra parte negociadora.
Las concesiones son una parte fundamental de las negociaciones, y son cosas que uno puede llegar a “permitir” a la otra parte por si la negociación no puede llegar a buen punto.

Existen diferentes tipos de negociación que pueden ir desde que todos ganen, hasta que primeramente se pierda y posteriormente se gane, todo esto, para poder obtener lo que se desea.

A continuación, se mostraran algunos ejemplos:

- El Estilo Competitivo.  

Para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

- El Estilo Colaborativo.

Para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

- El Estilo Acomodativo. 

En situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.  

- El Estilo Evitativo.

Cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

- El Estilo Distributivo.

Cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

De entre muchos aspectos personales que puede llegar a tener una persona, de los mas influyentes o de las que mas llegan a tener presencia son las siguientes:

* Presentación. 

La imagen que tiene uno frente con la otra parte de la negociación.

* Carisma.

Es la aptitud para poder obtener el compromiso de los subordinados, inspirando su confianza, dando sentido al trabajo que se realiza y motivándoles para conseguir los objetivos deseados.

* Audacia. 

Saber como hablar frente a la gente y de igual manera ser arriesgado frente al publico.

* Dinámica. 

Saber expresarse frente al publico sin cohibirse.

* Capacidad de persuasión. 

Persuadir sin mucho problema a la contraparte.

* Comunicación. 

Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva.

* Respeto.

Toleranacia y aceptación a lo que no vaya con nuestra forma de pensar, gustos o algo que deseamos/buscamos.

* Lógica de pensamiento. 

Llevar cierto orden en la manera en que uno piensa.

Estas son las estapas que existen dentro del proceso de una negociación, que se tienen que seguir con cierta rigurosidad [aunque se pueden llegar a tener ciertas libertades obviamente] para poder llegar a tener exito seguro dentro de la negociación:

- La preparación.

No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Para eso, hay que tener en cuentas los siguientes puntos.

- Los aspectos técnicos.

Desarrollar una estrategia para la negociación.

- El aspecto mental.

Hay que tener la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación.

- La discusión o desarrollo.

Esta es la parte central de la negociación.

- El cierre.

Corresponde a la parte final de la etapa de discusión.

- Los acuerdos.

Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación.

- Sobre los resultados.

No toda negociación conduce a resultados felices, aunque éste sea el propósito inicial de ambas partes.

Los resultados pueden ser de rompimiento, postergación o compromisos.

       De rompimiento.

       Pérdida de confianza de ambas partes.

       De postergación.

       La discusión se interrumpe, sin romperla.

       De compromisos.

     Adquieren diferentes niveles. Los más simples, pueden conducir a nuevos conflictos. Hay también compromisos duraderos. Los mejores, sin embargo, corresponden al interés de seguir trabajando juntos.

 - El seguimiento.

Con los acuerdos se cierra la parte de la discusión, y comienza la puesta en práctica de los mismos.

Bibliografia.

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N.A. Comprar mejor. Fecha mayo 2 de 2012.
http://comprarmejor.wordpress.com/2012/05/02/planear-las-negociaciones-metodo-harvard-de-negociacion-parte-i-introduccion/

N.A. SerGerente.net. Fecha mayo 9 de 2009.
http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-negociacion-de-harvard/

Cristina Sanchez. Como prepararte para una negociación. La negociación. 29 de diciembre de 2010
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Aspectos personales que intervienen en una negociación. T.S.U. Pedro Ivan Escobar Castro. 24 de Octubre del 2013. http://utm10.blogspot.mx/2013/10/distinguir-que-aspectos-personales.html

Etapas de la negociación. Gestión empresarial. N.A. http://mp.peru-v.com/ge/ge_negociacion_etapas.htm