Sesion numero 7.

El planear y el prepararse para una negociación son importantes, ya que gracias a estos dos puntos, puede depender de que se llegue a tener  una negociación exitosa o no; y aunque se tienen que preparar por separados, no son elementos diferentes los cuales a continuación se dara una pequeña explicación de que trata cada uno y todos los elementos relacionados:

Planeación.
Una buena planeación debe hacerse antes y durante el proceso de negociación. Ten presente siempre que todos los aspectos son importantes y muchas veces determinantes en el giro que tome dicha negociación.
Hay puntos físicos de la planeación  (como el lugar, la hora, la posición, el número de negociadores, etc) que se verán en otros post de esta categoría, sin embargo, ahora quiero enfocarme en 7 elementos que son utilizados mundialmente por la ayuda que pueden generar en el momento de organizar y planear la negociación.
Estos son conocidos como “Los 7 Elementos del Método Harvard de Negociación” y son:
- Intereses. 

Los intereses son todas esas cosas que deseamos obtener al negociar una cosa.
- Opciones. 

 Son todas aquellas gamas de posibilidades que se tienen dentro de la negociación.
- Alternativas.

 En un dado caso que no se junten los elementos en un mismo punto, entiéndase en el acuerdo, tenemos que tener elementos para poder seguir negociando.
- Criterios. 

Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes.
- Compromisos. 

Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Podríamos llamarlos el “borrador del contrato”.
- Relación. 

Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo.
- Comunicación.

La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto crítico en el resultado de la negociación, especialmente cuando las dos partes no se conocen «el beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo de esta forma es posible compartir información vital.

Preparación. 

Un buen Negociador debe llevar a cabo una gran preparación antes de sentarse en una mesa de negociación, si es que se desea llegar a una negociación exitosa.
Los puntos fundamentales a considerar previamente en la preparación de la Negociación son:
* Obtener la mayor cantidad posible de información sobre la otra parte. 

Conocer a la otra parte para conocer bien que hace, a qué se dedica, toda la información posible.
* Analizar lo que ofrece la competencia en este tipo de Negociaciones. 

Saber qué puede llegar a ofrecer el cometidor que tengamos para asi, poder fundamentar mejor lo que tu propongas.
* Hacer un análisis de tus fortalezas y debilidades para esa Negociación. 

Saber que fortalezas tienes para ofrecer y trabajar en las debilidades que tienes en dado caso que la otra parte te las haga obvias.
* Confeccionar una lista de opciones que podría interesar a la otra parte. 

Cuando se tiene esta lista de opcione, es mas fácil moverse durante la negociación que le lleguen a interesar.
* Confeccionar una lista de posibles ofertas que la otra parte podría hacerte. 

Trazar esta lista por si en un dado caso que la otra persona te pueda llegar a hacer y que te puedan llegar a interesar.
* Buscar información sobre negociaciones de este tipo para usarla como referencia.
Investiga si ya existen negociaciones previas para que puedas sacar todo lo bueno y lo malo para asi poder ir mas preparado.
* Preparar una lista de concesiones a hacerle a la otra parte negociadora.
Las concesiones son una parte fundamental de las negociaciones, y son cosas que uno puede llegar a “permitir” a la otra parte por si la negociación no puede llegar a buen punto.

Existen diferentes tipos de negociación que pueden ir desde que todos ganen, hasta que primeramente se pierda y posteriormente se gane, todo esto, para poder obtener lo que se desea.

A continuación, se mostraran algunos ejemplos:

- El Estilo Competitivo.  

Para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

- El Estilo Colaborativo.

Para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

- El Estilo Acomodativo. 

En situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.  

- El Estilo Evitativo.

Cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

- El Estilo Distributivo.

Cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

De entre muchos aspectos personales que puede llegar a tener una persona, de los mas influyentes o de las que mas llegan a tener presencia son las siguientes:

* Presentación. 

La imagen que tiene uno frente con la otra parte de la negociación.

* Carisma.

Es la aptitud para poder obtener el compromiso de los subordinados, inspirando su confianza, dando sentido al trabajo que se realiza y motivándoles para conseguir los objetivos deseados.

* Audacia. 

Saber como hablar frente a la gente y de igual manera ser arriesgado frente al publico.

* Dinámica. 

Saber expresarse frente al publico sin cohibirse.

* Capacidad de persuasión. 

Persuadir sin mucho problema a la contraparte.

* Comunicación. 

Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva.

* Respeto.

Toleranacia y aceptación a lo que no vaya con nuestra forma de pensar, gustos o algo que deseamos/buscamos.

* Lógica de pensamiento. 

Llevar cierto orden en la manera en que uno piensa.

Estas son las estapas que existen dentro del proceso de una negociación, que se tienen que seguir con cierta rigurosidad [aunque se pueden llegar a tener ciertas libertades obviamente] para poder llegar a tener exito seguro dentro de la negociación:

- La preparación.

No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Para eso, hay que tener en cuentas los siguientes puntos.

- Los aspectos técnicos.

Desarrollar una estrategia para la negociación.

- El aspecto mental.

Hay que tener la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación.

- La discusión o desarrollo.

Esta es la parte central de la negociación.

- El cierre.

Corresponde a la parte final de la etapa de discusión.

- Los acuerdos.

Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación.

- Sobre los resultados.

No toda negociación conduce a resultados felices, aunque éste sea el propósito inicial de ambas partes.

Los resultados pueden ser de rompimiento, postergación o compromisos.

       De rompimiento.

       Pérdida de confianza de ambas partes.

       De postergación.

       La discusión se interrumpe, sin romperla.

       De compromisos.

     Adquieren diferentes niveles. Los más simples, pueden conducir a nuevos conflictos. Hay también compromisos duraderos. Los mejores, sin embargo, corresponden al interés de seguir trabajando juntos.

 - El seguimiento.

Con los acuerdos se cierra la parte de la discusión, y comienza la puesta en práctica de los mismos.

Bibliografia.

Tipos de negociación. Cristina Sanchez. 10 de diciembre de 2010. http://lanegociacion.wordpress.com/2010/12/10/estilos-de-negociacion/

N.A. Comprar mejor. Fecha mayo 2 de 2012.
http://comprarmejor.wordpress.com/2012/05/02/planear-las-negociaciones-metodo-harvard-de-negociacion-parte-i-introduccion/

N.A. SerGerente.net. Fecha mayo 9 de 2009.
http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-negociacion-de-harvard/

Cristina Sanchez. Como prepararte para una negociación. La negociación. 29 de diciembre de 2010
http://lanegociacion.wordpress.com/2010/12/29/como-prepararte-para-la-negociacion/

Aspectos personales que intervienen en una negociación. N.A. Septiembre del 2012. http://neglumnuevo.blogspot.mx/2012/09/normal-0-21-false-false-false-es-mx-x.html

Aspectos personales que intervienen en una negociación. T.S.U. Pedro Ivan Escobar Castro. 24 de Octubre del 2013. http://utm10.blogspot.mx/2013/10/distinguir-que-aspectos-personales.html

Etapas de la negociación. Gestión empresarial. N.A. http://mp.peru-v.com/ge/ge_negociacion_etapas.htm

Actitud ante conflictos y desacuerdos.

Con frecuencia, al momento de llegar a lo que es un desacuerdo y conflictos, perdemos la cabeza o tomamos ciertas actitudes errores, en otros casos, tomamos actitudes positivas pero lo ideal seria que, siempre tomemos actitudes positivas en donde nadie pierda y todos ganemos; a continuación, se enumeran las actitudes tanto positivas como negativas junto con una pequeña descripción:

a) La competición.

b) La acomodación.
c) La evasión.
d) La cooperación o colaboración.
e) El compromiso o la negociación.

Actitudes negativas.

a) La competición (gano-pierdes).

El mehoyo de este punto es que, no importan las demás personas y lo que deseen, solo importo yo y lo que yo desee, haciendo que "pierda" la(s) demas personas.
b) La acomodación (pierdo-ganas).A la inversa del punto anterior, ya que lo que importa es que la otra persona gane con tal de que no haya una confrontación entre ambos.
c) La evasión (pierdo-pierdes).El peor de los puntos, ya que cuando se entra en este punto, no importa absolutamente nada y no se llega a ningun punto.

Actitudes positivas.

d) La cooperación o colaboración (gano-ganas).Aqui tanto tu como yo ganamos con los acuerdos tomados.
e) La negociación o el compromisoLa base de aqui es, que ambos ganemos en lo principal, y que no se llegue a los tres puntos de las actitudes negativas, aunque se llegue a l 100% pero lo importante es que ambos ganen.

También, otros puntos importantes para poder tener una buena actitud ante conflictos y desacuerdos son los siguientes puntos, ya que nos apoya a llegar a un buen entendimiento y acuerdo, evitando no llevarse por ideas negativas o poco positivas.

a) Mejore su habilidad y disposición para escuchar.
b) Aprenda a expresar sus puntos de vista, deseos o necesidades.
c) Tenga una mente abierta donde puedan caber otras opciones y formas de ver una realidad.
d) Procure hablar de un asunto a la vez, no se salgan del tema. 

e) Diga las cosas sin ofender, procurando dar a la otra persona el beneficio de la duda.

Bibliografia.

http://www.edukanda.es/mediatecaweb/data/zip/695/XW09_80542_00395/web/main/m2/v6_4.html

Negociación.

La NEGOCIACIÓN es el convenio donde ambas partes llegan a un acuerdo donde ambos tienen una ganancia [5o habito ganar/ganar de los 7 habitos de la gente altamente efectiva], por medio de argumentos validos, coherentes y solidos, sin olvidar la civilidad y una manera de pensar más adulta y los cuales, llevados de una manera adecuada, les proporcian puntos a favor para la resolución de lo que esten negociando.

Liderazgo.

Dinamica grupal acerca de liderazgo.

Equipos de Alto Rendimiento

Un equipo de alto rendimiento  según Larson y LaFaston son aquellos equipos los cuales ya tienen un objetivo bien claro y específico, con una estructura con mira a los resultados con miembros preparados y con un compromiso en común; con parámetros bien definidos en cuanto a su desempeño y que se apoyan entre sí. Pero en si, ¿Cómo se forman? y ¿algunas características que lo identifiquen? Con los siguientes lineamientos  para poder tener un buen equipo:

• Definir el puesto.
• Crear una visión.
• Definición de objetivos.
• Construir un espacio de dialogo.
• Y algunas características para esto son:
• Marcar expectativas altas.
• Apertura de los canales de comunicación.
• Identificación de maneras de celebrar su éxito.
• Mismo lugar de trabajo.

Teniendo en cuenta esto, es mas sencillo tener un equipo de alto rendimiento, los cuales nos sirven para “llegar a buen puerto” todos los proyectos que se tienen en mente, pero también existen hábitos y actitudes que se deben de tener en el E.A.R los cuales son:

• Tener un propósito claro.
• Tener comunicación efectiva tanto hacia adentro como hacia afuera.
• Voluntad de aprender de los demás.
• Participación grupal.
• Orientación a solucionar problemas.
• Búsqueda de la excelencia.
• Celebración de logros.
• Involucrar a todas las personas relevantes.
• Equipos multidisciplinarios para problemas multidisciplinarios.
• Búsqueda de la innovación.
• Descontento con el status quo.
• Compromiso.

Pero, ¿Por qué son tan importantes los puntos antes mencionados? Bueno eso es porque, al estar todos comprometidos para desarrollar un proyecto, y cumpliendo ciertos requisitos específicos como la búsqueda de la excelencia y la participación grupal, es más sencillo el poder mejorar día a día no solo en cuanto a conocimientos sino también de una manera más personal llegando a ser más proactivos en vez de reactivos y entrar en el cuadrante GANAR/GANAR.

De igual manera, existen problemas habituales que dificultan el éxito de un equipo [siendo esto más común de lo que uno se imagina] y según Patrick Lencioni en su libro “Las 5 disfunciones de un equipo” del año 2003 nos menciona las siguientes.

• Falta de confianza entre los miembros.
• Temor al conflicto.
• Falta de compromiso.
• Evitación de responsabilidades.
• Falta de atención a los resultados.

Conclusión.

En los equipos de alto rendimiento ya se va mas allá de lo que uno puede llegar a realizar, teniendo plena confianza en lo que uno hace pero, sin querer hacer mil y un cosas que sería si no imposibles, si muy difícil llegar a tener en una misma persona. También, es importante comentar que uno debe llegar a tener confianza en el equipo en que uno trabaja, para así poder llegar a lograr más de lo que los demás esperan de uno, e inclusive, de lo que uno mismo espera llegar a lograr.

Otro punto importante y ya para finalizar, en los equipos de alto rendimiento todos son importantes, porque todos desempeñan una tarea específica y que nadie más desarrolla, y todos tomando decisiones de equipo sin pasar por encima de alguien más, dañando su autoestima o cuestionando lo que esta persona sabe, ya que los conocimientos de esta persona son importantes.

Tipos de Dinámicas de Grupo.

CONCEPTO.

"Dinámica de grupo se puede definir como las actitudes y sentimientos que presentan los componentes de un grupo ante la presentación de un problema o actividad al que deben dar solución."

"Conjunto de interacciones, actitudes y aptitudes de un grupo de personas, ante diferentes situaciones, que determina la evolución del mismo."

Como podemos observar de estas dos definiciones de lo que es un dinamica de grupo, son procesos de interacción entre un grupo de personas que, con objetivos concretos y especificos, son planteados mediante situaciones ficticias.

Con esto, se pretende mezclar la teoria a travez de la experienia y la practica y el aprendizaje de cada individuo y del grupo mediante la participación de todos.

RECOMENDACIONES PRACTICAS.

• Tomar muy en cuenta la edad y ambiente cultural.
• No forzar a la gente a participar más alla de lo que ellas deseen.
• Son medios más no el fin en si para lograr algo.
• Tengan obejtivos concretos.
• Creatividad y flexiblidad para adaptarlas, reformarlas o crear dinámicas a partir de las circunstancias.
• Explicación breve y clara.

TIPOS DE DINAMICAS.

DINAMICA EL CIEN PIES.

La base de esta dinamica es, la de despertar en las personas su aspecto físico y motriz. mediante varias formas de aprender jugando.

DINAMICAS DE COMUNICACIÓN 1.

La idea de aqui es, que el alumno debe ser capaz de señalar distorsiones que se proceden en la transmisión oral de un mensaje. Ser capaz de constatar que las distorsiones del ver sin menores que las del oír, en la transmisión de un mensaje.

DINAMICAS DE COMUNICACIÓN 2.

Con esto es poder ser capaz de distinguir la diferencia entre la transmisión de un mensaje y el dialogo.

DINAMICAS DE COMUNICACIÓN 3.

Con esta dinamica es la de medir el nivel de profundidad alcanzado en una conversación informal y distinguir las comunicaciones que tocan al yo profundo de las personas de aquellas que podrán compartirse con cualquier conocido. 

DINAMICAS DE PRESENTACION.

Existen dos cosas básica de esto:

La primera es, que exista la motivación dentro del grupo antes de aplicar cualquiera de ellos;

y segundo que haya, después de su aplicación, un tiempo de reflexión sobre lo que nos enseño.

BIBLIOGRAFIA A.P.A.
- Aurora Pareja Mas, (N.D.), Dinamicas de Grupo [on line]. Disponible en: http://aurorabolbaite.blogspot.mx/p/dinamicas-de-grupo.html
- Gonzalo Retamal Moya (N.D.) Dinámicas de Grupo [on line]. Disponible en: http://www.leonismoargentino.com.ar/INST218.htm- N.D., (N.D.) Dinamicas de Grupo [on line]. Disponible en: http://emplea.universia.es/informacion/seleccion/dinamica_grupo/tipos_dinamicas/

La Comunicación Efectiva y La Inteligencia Emocional.

COMUNICACIÓN EFECTIVA.

La comunicación efectiva es todo un proceso por el cual toda persona codifica signos y mensjes de una manera adecuada entre dos o más personas, entiendase, el receptor del mensaje y el emisor del mismo.

Y para que esto pueda llegar a suceder, es de suma importancia aprender y comprender ciertas habilidades que mejoran la capacidad de expresar lo que se desea decir y que sea comprendido de una manera plena, y de igual manera, que ocurra de una manera contraria a como se dio el mensaje.

Es importante entender y comprender estas capacidades, ya que mucha gente siente mucha frustación por no poder comunicarse con otras persona, ya sea por la incomodidad que sienten al tratar de interactuar con otra gente o, en otro dado caso por no desear salir de esa zona de confort en la que viven siempre.

Unos puntos importantes para que tengas una comunicación efectiva son los siguientes:

1. Claro. El mensaje que vayas a decir, que sea lo más simple posible, entre menos ideas "rinbonbantes" mejor.

2. Conciso. Lo que vayas a decir, dilo de la manera más simple y corta, sin decir muchas cosas "innecesarias", osease, lo más importante.
 

3. Concreto. Especificar bien las ideas, con los siguientes puntos de preferencia; qué tienen que hacer, cuándo, cómo y con quién.
 

4. Correcto. Que lo que vayas tu a decir, que pueda ser entendible por tu interlocutor, checando terminos, ortografia y la ortografia para que pueda ser correcto.
 

5. Coherente. Que la idea se vaya hilando, que tus ideas se vayan conectando unas con otras para que lleve esa logica.

6. Educado. Saber como transmitir el mensaje, ya que puede llegar ha haber ciertas ocasiones en las cuales la situacion sea muy delicada y necesites comunicarte con educación.
 

7. Creativo. Este ultimo punto no es necesario que entre, pero no por eso deja de ser importante, ya que gracias a esto puedes manter interesado a tu publico con como manejas el tema.

INTELIGENCIA EMOCIONAL.
La inteligenia emocional es un concepto creado por el psicólogo norteamericano Daniel Coleman, y hace referencia a la capacidad para reconocer los sentimientos propios y ajenos. La persorna, por ende, es inteligente o hábil para el manejo de los sentimientos.

En general, de lo que nos habla la inteligencia emocional es, de saber manejar tus emociones en momentos claves, no dejarse llevar por ellos sin un sentido; siendo que esta, la I.E se divide en 5 rubros que son:

1. Autoconocimiento. 
Saber lo que yo pienso y ser conciente de ello, pero hacerlo de manera sincera.

2. Autorealización.  
En este punto, es el de saber manejar, gestionar y utilizar convenientemente nuestros sentimientos, emociones actitudes y aptitudes.

3. Empatia activa. 
Aprender a descubrir el interior de las personas [los sentimientos], los mecanismos que activan sus sentimientos, la calidad y orientación de sus pensamientos

4. Habilidades sociales y recursos humanos propios. 
Recordar momentos de nuestra vida en que nos sirvieron para poder ser mejores. 

5. Descurbrir el "porqué".
Esto es, la fuerza motriz, la razón fuerte para vivir que nos lleva a “celebrar” con gozo cada nuevo día que amanece.

La inteligencia emocional es muy importante para la vida diaria de las personas, ya que gracias a este tema, podriamos llegar a mejorar no solo nuestra vida personal, si no también interpersonal, ser más proactivos en vez de reactivos.